Performance 360
Подпишитесь на рассылку
Присоединяйтесь в соцсетях
Напишите тут, что ищете, и нажмите Enter. Нажмите Esc, чтобы отменить поиск.
Как застройщику не платить за плохие лиды? Кейс

Как застройщику не платить за плохие лиды? Кейс

Как застройщику не платить за плохие лиды? Кейс

Рекламный рынок недвижимости ориентирован на привлечение уникальных целевых лидов. Девелоперы платят рекламным агентствам и подрядчикам за звонки от потенциальных покупателей недвижимости. Правда, такая схема не гарантирует конвертацию запроса в реальную сделку, а увеличение рекламного бюджета лишь косвенно влияет на рост продаж. Как распознать неэффективные лиды, отключить бесполезные рекламные каналы и сократить расходование средств, увеличив продажи?

Рассказывает генеральный директор и соучредитель сервиса по сквозной аналитике Smartis.bi Игорь Балашов. 

Как застройщику не платить за плохие лиды? Кейс

Крупный застройщик Москвы и Санкт-Петербурга провел полугодовое исследование, рассмотрев более 50 параметров, чтобы как можно объективнее оценить отдачу от рекламы и выбрать правильную стратегию. Чтобы проверить все эти показатели, в компании провели  почти 100 A/B тестов.

Во время исследования команда маркетологов изучала не только влияние параметров на обращения, но и на всю воронку – на визиты и брони, сделки, оплаты. Для этого вручную анализировали дальнейшую историю продвижения каждого звонка по воронке (customer journey).


По итогам этого большого исследования сделали такие выводы:

При оптимизации рекламных кампаний должна быть оценка всех шагов клиента на пути к сделке. Можно выделить следующие показатели: 

  • Все обращения;
  • Уникальные обращения;
  • Уникально-целевые обращения;
  • Состоявшиеся встречи.

Такие категории, как микроконверсии, посещения сайта, назначенные встречи и брони/сделки лучше сюда не включать из-за объективных причин:

  • Микроконверсии обладают слишком большой погрешностью;
  • Назначенные встречи — условная категория;
  • Брони и сделки — очень долгий период оценки (3-6 месяцев).

Каждый из оставшихся показателей в отдельности не дает полной картины для оценки эффективности рекламы. Объективным показателем оказалось объединение всех четырех. Их анализ и объединение стало процессом верификации каждого лида.

    Верифицированный лид – это уникальное целевое обращение (соответствует ЦА, локации и ценовому сегменту застройщика, а не техническим характеристикам, таким как длительность звонка), которое пошло дальше по воронке.


    Чтобы верифицировать каждый лид:

    • Ввели для своих контрагентов внешний аудит качества: прослушивание каждого звонка и тегирование по ЦА, ГЕО и ЦЕНА;
    • Объединили маркетинговые данные с данными CRM;
    • Отслеживали обязательные параметры — первое  обращение (первый за все время или после 90-дневного молчания, причем не в колтреккинге, а в общей объединенной клиентской базе застройщика), следующие коммуникации с клиентом/есть ли движение дальше по воронке (состоявшаяся встреча, бронь или договор);
    • Чтобы качественно организовать работу по второму пункту, в штат застройщика взяли несколько сотрудников, отвечающих за изучение судьбы каждого обращения.

    Результат:

    Такой подход при оптимизации рекламы дал застройщику до 10 млн руб. экономии рекламного бюджета за год.


    Подписывайтесь на наш телеграм со всем классным и актуальным

    Оставьте комментарий